饰品之家讯：谈判高手的外贸谈判技巧，外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈.1)外贸谈判面谈前的准备工作a)客户调查.主要是弄清对方的资信情况.即客户的信誉，资金等.b)商品调研.主要了解客户对商品的要求、价格、运费等.c)谈判方案.根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作.d)谈判成员.主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才.2)外贸谈判技巧a)谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标.b)谈判开始以贯彻我方的草案为依据.c)搞清对方意图.d)分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意.e)注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”.用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果.f)注意底价保密，尽量不要让对方知道;对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术.有时外商也只是懂得一些皮毛.3)外商谈判风格种种a)日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系.如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好.日商很重视人际关系.在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果.日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见.你不要误解为他答应你什么了.在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点.在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约.日本人对外贸易一般多以集体商定为准.他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决.b)美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始.同美国人谈生意，不必过多的礼节.美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的.另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面.美国人对包装极感兴趣.谈判时，他们很重视包装.因为在美国，包装对商品的销路十分重要.我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月.c)英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快.同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴.d)法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事.谈生意时，要尽量避免上面的话题.法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容.e)德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了.他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步.德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题.重视体面，注意形式.对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔.另外，见面和告别时要和他们握手.f)北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多.谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会.看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们.g)加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作.h)澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了.以上是我的一点经验之谈，供大家参考，欢迎批评指正.
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