饰品之家讯：无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在.它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判.如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报.当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生.你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处.但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益.因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架： • 谈判协议最佳替代方案是什么?• 谈判结果的最低限度是什么?• 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么.在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA). 谈判协议最佳替代方案(BATNA) BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写.知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数.例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润. 保留价格 你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格.你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事.不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA). 可达成协议的空间 (ZOPA)“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间.谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内.下面是一个图解说明.一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好).卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好).因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间.如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域.此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格. 最优化值 (Optimizing value)理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化.这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(Pareto Optimality).某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少.
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