饰品之家讯：在收集对方的基本资料并加以分析后，下一步工作就是制订谈判策略了。不要以为只有大型谈判才需要谈判计划，一个缺乏规划的谈判一定是盲目的，就如同写作没有提纲，文章没有中心思想一样的可怕。谈判计划和营销计划有本质的区别，营销计划注重于分析性和前瞻性，需要较强的逻辑性及清晰的文字表达力;谈判计划更侧重于实用性，并不需要长篇大论或者犀利的笔锋。每一场谈判都充满了变数，所以谈判计划要体现出一定的灵活性，依据对方的情况指定出不同的应对方案。在计划中首先要设定最优目标、预期达到的目标及最低承受的底线，预期目标不是一成不变的，事实上大部分谈判很难达到己方的理想目标，这时往往需要第二套目标组合方案，简单讲，当谈判过程中已确定不能达成最优目标而被迫让步时，需要其它环节的底线目标提升到理想目标来弥补让步的损失，综合评估并不影响预期目标的实效。最低承受的底线一定是固定的，无论在谈判中有多么大的变化，失去底线的谈判是毫无意义的。最优目标是指通过谈判达到了预期的目标，除此之外还得到了额外的利益。当然，最优目标很少有机会达到，没有人会将所有的利益全部让出，这种目标设定很多时候是一种策略上的选择，它可以增大让步的幅度，作为谈判的筹码，可以尽可能多的换取对方的利益，它还可以起到迷惑谈判对手的作用，亦真亦假，对方无法准确的判断出你所要达到的目标，对本方的其他目标起到了保护作用。预期目标是根据本方的实际情况，经过多方面的评估与分析，期望通过谈判而得以达到的客观的需求。因为到涉及实际需求，谈判代表会竭尽全力，运用各种策略力争实现。预期目标要求具备量化指标，并且细分到各项议题，遇到意见分歧时要坚持自己的观点，绝不可轻易让步。最低承受目标是谈判的底线，是本方最基本的需求，无路可退，即使终止谈判也绝对不能妥协。最低目标显然是一个不理想的谈判结果，只有顶住压力全力争取预期目标，才能避免背水一战的局面。上述三种目标并不是孤立存在的，而是存在一定的内部关联性，是密不可分的谈判整体，需要通过计划有机的结合起来。制订各项目标时进行严谨的分析，做到合情合理，不能偏离实际情况。另外还有判断对方的三种目标，尤其是最低承受目标，如果预判准确，你完全可以得到更多的利益，还有可能达到你的最优目标。其次要制订严禁的日程安排，己方不仅要预判对方的谈判期限还要谨慎地设计本方的谈判进度，谈判的进度是根据谈判内容的复杂性针对性地安排，每个议题间留出较充足的讨论时间，但总体上要把握紧凑和有序的原则。议题的排序需要认真研究，双方共同点或者己方优势点安排在前期，双方差异点或者己方劣势点安排在后期。苏格拉底曾道“先对分歧点避而不谈，而只谈双方的共同点，让对方在对共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点”在拟定议程时，要注意以下几项原则：拟定议题时间表时，要预留出充足的思考时间。不能在未经思考成熟的情况之下，接受对方的日程安排合理安排议题的先后次序谈判议题只是双方认可的时间表，并不是正式公文，如果你在谈判开始后发现议题安排对本方不利时，可以向对方提出修改的要求，否则，你会在不知不觉中掉入对方的陷阱。谈判中所有议题需要明确具体，避免含糊。己方的目标和底线以及让步的幅度与频率都要明确化、数据化，并且在计划中形成文字形成谈判大纲，不要出现摸棱两可、一词多意状况。另外数据资料要准确无误，谈判中惟有详实的数据才能够说服对方，当对方所准备的数据资料比己方更加全面和准确时，那时本方必将失去谈判优势，而且在心理会遭受重大的打击，就此失去谈判的信心。1 2最后需要制订谈判的策略。所谓策略是谈判中总体的风格和具体环节的技巧运用，是根据双方谈判优势的对比和利益的重要性来权衡制订的，不同的对手会有不同的谈判风格，特别指出谈判风格是依据对手的状况决定的，而绝非己方代表的性格或者一贯的风格
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